8月末,三大上市中报陆续披露完毕,同一业态中的冷暖高低当下立现。

相比和分别32.7%和44.7%的净利强劲增长,给出的是一份相对糟糕的成绩单——上半年实现归属于公司股东的净利润人民币130 亿元,同比减少28.1%。

对此,诸多的研究报告声称,同期国寿投资收益的减少和准备金增提是公司上半年盈利减少的主要原因。

但更重要的一个事实是,相对于平安,国寿同期增长乏力——国寿2011 年上半年实现已赚保费1,948 亿元,同比增长6.1%,同期的平安寿险,按照会计调整前口径计算保费收入同比增长20.8%。

在此背后,是两家保险营销队伍增长态势的差异,2011年中期,中国人寿共有66.2万保险营销员,与去年底相比减少4.4万人,降幅为6.2%;相反,中国平安同期寿险人力节节上升至47.46万,同比增长15.3%,较去年年底则增加2万多人,增幅在5%-6%之间。

在这以前,则是一幅对比更为强烈的图景。

倍增与停滞

个人营销一向是平安之强项,而在过去5年,藉由综合金融平台的日渐成型,平安寿险的保险营销员队伍亦悄然急速发酵。

本刊根据公开资料统计显示,2006年底时平安寿险营销员数量不过20.54万人,而那时的国寿已经有多达65万人、三倍于平安的庞大队伍;2009年底,平安寿险“健康人海”之策略执行已有数年,营销员数量实现倍增,达到41万人,而在同期,国寿原本就极为庞大的队伍也在成长,到2009年底时达到历史上最高峰——77.7万人,仍然几乎是平安的两倍。

然而,趋势的力量却是惊人的。

之后的一年多,平安寿险营销员队伍仍然以两位数的速度增长,但国寿却已然从巅峰坠落:2010年平安寿险营销员数量增长10%,达到45.3万人;同期国寿营销员队伍猛降9%,缩减至70.6万元。

而到2011年中期时,平安寿险相比去年末时人力再增5%-6%间达到47.46万人,相比2006年底时已经是接近120%的增长;国寿则在2010年末的基础上再度萎缩6%至66.2万人——与2006年底相比,仅仅微增1.2万人,4年半间增幅不足2%。

图1 2006年底至今国寿与平安保险营销员数量增长对比

资料来源:上市公司年报 中报 本刊整理

有关国寿股份数量较2011年年初减少6.2%一事,一个较为合理的解释是其自2010 年开始着力改善人力结构,主动压缩低绩效人力,开始在部分分公司试点保险营销员新基本法,由于考核标准有所提升,导致部分较低产能的代理人发生脱落。公开资料显示,2011 年国寿全国共有25 家分公司刚开始实施新基本法。

就在营销员数量下降的同期,另一个正面的效应也随之而来,2011年中期,国寿个险营销员人均月FYP 达5752 元,较去年同期增长35%,显示其与营销员队伍萎缩同步发生的,是人均产能的提升。

尽管如此,包括国寿在内的许多寿险公司都感受到了因为劳动力成本上升导致增员难度较之往年更为加大。

或正基于此项判断,多家主流券商均对国寿短期个人营销队伍的扩张不抱过高期望。

金控“核”威胁

国寿营销员队伍增速之于平安的差距,其实更在乎寿险之外——平安寿险独有的综合金融平台之功效。

中国平安2010年报称,2010年其综合金融平台建设持续推进,交叉销售协同效应不断增强……“2010年,平安产险保费收入的41.6%来自交叉销售和电话销售,平安银行新发行的信用卡中有54.5%来自交叉销售渠道,新增零售存款中有34.8%来自交叉销售渠道;交叉销售对业务和平安银行新增公司日均存款贡献度亦有显著提升,分别达到14.1%和21.1%。”

年报之中并未有明确指出所谓“来自交叉销售”之中到底有多大比例为“来自寿险营销队伍”,但一个基本事实是,平安寿险47万人的营销员队伍毫无疑问是其金控平台上最为庞大而中坚的销售力量。

而这,恰恰就是平安寿险营销员与国寿营销员的重大差异所在——在金控平台之上,通过在保险业务范围内的交叉销售,以及非保险业务的推荐和转介绍,平安寿险营销员有了更多的绩效来源。

平安寿险营销部相关人士称,在目前的监管条件下,平安营销员按资质不能销售信用卡、信托产品、存款,只能进行推荐和转介绍,交叉销售还只是局限在寿险、产险等保险业务范围内。

即便如此,一个不言而喻的结果是,同等条件之下,平安寿险的营销员仍然有着比国寿更为多元的生财之道。

事实已然如此。

一位业内人士透露,由于交叉销售所带来的收入,当下平安代理人收入水平显著高于国寿在行业内已经众所周知:而从趋势上看,两者差距在未来甚至有进一步增大的可能。

一份非公开数据显示,2010 年时国寿代理人的平均税前收入大约相当于平安寿险同行的65%-70%,但到今年上半年,部分地区已经不足50%。

更为致命的是,位于代理人职级金字塔底部的准业务员,即增员对象,其收入恰恰又是两家差距最大的那一群,据称在部分地区,2010年底时国寿准业务员平均税前收入不到平安同类人群的40%,到2011年中期,这一数字再次显著下降——其含义是,当平安的准业务员可以拿到2000左右的平均收入时,前者的平均收入可能不足千元。

上述人士称,目前平安营销员的收入中来自寿险业务之外的交叉销售业务提成约占到20%左右,而准业务员的收入之中甚至有30%-40%来自于交叉销售,尤其是车险、信用卡等较为便于销售的产品——而这是包括国寿在内的许多寿险公司迄今为止无法为营销员创造的收入来源。

这一收入来源上的差异,最终导致最终的结果迥异:有更多简单业务收入来源的准业务员得以留存,没有的则会因为收入过低而产生脱落——后者的增员难度大大高于前者。

上述业内人士还透露,2011年以来平安综合金融策略被进一步推进,其综合金融已经被引入整个集团公司的整体营销计划中,对这样一支营销员队伍,平安集团会对旗下相关产品的销售节奏进行统筹安排,确保其与原有传统的寿险产品销售节奏不冲突,并形成互补。

比如,在寿险公司一年一度的开门红期间,确保营销员队伍以寿险产品销售为重点和中心,其他业务如车险、信用卡都适当为前者让道。

另一种真相

然而,平安方面对上述说法并不认可。

平安寿险营销部负责人称,目前在平安集团层面,设立有综合开拓个人业务管理委员会,具体统筹各子公司的综合金融业务活动,而在各子公司层面也都设有综合金融对口职能人员。“但是,不存在谁为谁让道的情况,更多的时候,我们观察到的还是同起同落的现象。业务员接触客户多,各项业务指标都会上去。”

另外,该人士称在平安内部并没有所谓准业务员的说法,只有试用业务员和正式业务员之分,而只有符合一定资历的业务员才能展业,准业务员不能展业,更不能进行交叉销售。

该人士称,在平安寿险40多万的代理人大军中,真正进行涉足综合金融业务的的只是金字塔顶端的少部分人,一般的业务员的收入仍然主要来源于寿险业务,目前在40多万的代理人队伍中。只有极少数的业务员有较多的交叉销售或综合金融业务收入。

“所以说,目前综合金融仍然是在起步阶段。”他称。

而对于所谓平安产险、平安银行新发行的信用卡及新增零售存款业务、以及信托业务中较高的交叉销售贡献率,该人士称这主要缘于平安寿险相对其他子公司而言体量要大得多,因此对于自身而言数量并不那么显著的交叉销售就已经给其他子公司带来较为可观的业绩。

耐人寻味的是,被“分散”了销售精力的营销员队伍,其寿险业务的产能并没有因此下降反而得以提升:

平安2010年年报称,个人寿险业务规模保费由2009年的人民币998.63亿元增加30.3%至2010年的人民币1,301.46亿元,主要原因是持续增加代理人数量并提升其产能,因而个人寿险业务首年规模保费由2009年的人民币310.24亿元增加37.6%至2010年的人民币426.99亿元。

2011年中期,在2010年“高台”参照系基础上,平安寿险件均保费出现下降,但有关券商其对未来的保费增长仍然乐观。