产销分离作为保监会十二五规划的既定目标，虽然最终结果尚未明朗，在此大背景下，平安董事长马明哲推出了三马卖保险计划，无论将来网销是以保险中介为主，还是以保险公司为主，在传统渠道中占先的平安此举，都不是输着。

8月24日，中国平安的中报业绩发布会现场，董事长马明哲确认，其与腾讯马化腾、阿里巴巴马云及另一名股东正谋划在上海成立一家合资公司，探索互联网新金融道路。一时，三马合作卖保险的消息被广为传播，平安股价甚至出现一定的上扬。

探究与质疑之声并起。是一项切实的战略，还仅是炒作成分居多的动作这是每一项新举措发布后总会有的猜测。有人认为，中国保险业的销售困局已经到了山穷水尽的地步，此次三马的合作可能会带来新的转变；而另有观点表达了反对：互联网销售保险在业内已经实行了很长时间，并无新意，马明哲选择在这个时机披露此消息，更大程度是为了刺激近期不振的平安股价。

渠道受阻 危机态势前所未有

保险业眼前的日子是不大好过。

以平安为例，2012年上半年，中国平安产险、寿险业务分别实现净利润27.46亿元和70.31亿元，同比增速仅为2.0%和4.0%，退保率却同比上提0.1%至0.5%。而受银保新政的影响，中国平安银保渠道保费收入同比下降43.5%，至75.98亿元。平安的业绩虽然在今年的保险业中属于上乘，但依然颓象显现，保险行业的整体情况比平安的更糟数倍。

与增长之障的对比是投诉增加。上半年，保监会共接收保险消费者有效投诉件6176件，同比增长127.23%。保监会认为销售环节的问题主要为：电话营销配套基础管理制度有待完善；兼业代理机构业务把关不严，管控约束乏力；个人营销渠道私印宣传材料的现象仍未杜绝；客户回访信息资料真实性不足。

上述四方面，涉及到个人代理、金融机构及非金融机构的兼业代理、保险经纪和保险代理的专业代理、电话销售等保险业主要销售渠道，且上述渠道本身目前均陷入较大困境。

虽然中国保监会曾多次调研试图解决，但由于多年的透支，个人代理渠道已经连续几年面临增员难的无解境地；电销经过几年的增长，在同样面临增员难问题的同时，更增加了扰民、客户名单来源非法的多重指责；兼业代理机构及专业代理机构的渠道费用更是水涨船高，占到保费的50%以上的手续费司空见惯，承保亏损增加的同时，保单价格增长，最终依然是转移到消费者身上。可以说，渠道为王对如下的中国保险业是再贴切不过销售现状。部分保险业销售骨干离职创业，开设保险中介公司，更加说明了此态势。

保险作为一种现代金融产品，自诞生之日起，便以分散风险的职能出现。现代社会高速运转，每一个人都会面临生老病死、财产受损等问题的威胁，保险产品无疑是被需要的。但在中国，却有防火防盗防保险、一人卖保险、全家都丢人的戏言。现实中，几乎人人都有受过保险营销员打扰的经历，关于销售误导、管投不管赔的负面评价更屡见报端。更有专家称，中国的保险产品不是被消费者买的，而是被‘卖’出去的，含义深刻。保险销售所演化出的难题，已经到了影响保险业生存的境地。

网销突围 战略新地藏生机

在峭壁林立之间，网络销售保险业务，即，业界所称的网销，似乎是眼下唯一一条较为光明的路途。该模式最早出现于美国，随着互联网的发展，增长迅速。与其他销售方式不同，互联网销售更多的是客户根据自己的需要而进行的主动购买行为。一般情况下，主动购买行为往往较为理智，保单质量高，后续纠纷也少。最重要的是，网销渠道费用相对较低，拓展业务所受到的时间与空间的限制更少。

2011年9月，保监会发布《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法》。与此前的征求意见稿不同，该办法的规制主体由原来的保险公司、保险代理公司和保险经纪公司缩小到仅为保险代理公司和经纪公司。此举显示出监管层对网销以鼓励为主的监管态度。

当前保险客户资源主要掌握在保险经纪人、代理人及个体代理人手中，而网销、电销是保险公司的直销渠道，保险公司拥有真实的客户信息，通过与客户直接接触，可进行二次甚至多次开发。这是一块保险公司与保险中介公司均需争取的战略之地，尤其对于拥有财险与寿险两块牌照的公司来说，意义更为重大。《办法》发出后，几大保险中介公司旗下的专业保险交易网站的广告随即大规模铺开，各保险公司的网销工作亦在抓紧布局。

谋划互联网金融蓝图

产销分离作为保监会十二五规划的既定目标，虽然最终结果尚未明朗，在此大背景下，马明哲推出了三马卖保险计划，无论将来网销是以保险中介为主，还是以保险公司为主，在传统渠道中占先的平安此举，都不是输着。

唯一的问题是，马明哲的眼光，仅落到保险销售为止吗

似乎不是。

在马明哲的发言中，提到三方合作包括开拓针对虚拟财产的新险种。据中国互联网信息中心公布的数据显示，截至2012年6月底，网络游戏用户为3.31亿，网民数量更达到了5.38亿之多。三马合作，首先面临的是这样一个充满想象力的市场。淘宝的卖家与买家，腾讯各类产品的各类用户，都被这一计划涵括在内。

虚拟物品保险并非平安首创。2011年，阳光保险已针对网游损失推出了网游运营商责任损失险，如果因运营商导致玩家账号数据被盗，保险公司将向运营商赔偿玩家数据丢失所造成的损失。针对淘宝交易的保险产品亦已运营多时。此两款产品，都不是平安抢得了先机，且目前的市场规模亦不大，更多、更贴近互联网特性的保险产品尚未推出。

晚并非意味着落后。

对于新公司的性质与发展方向，马明哲并没有透露太多，仅以事情尚处于申报之中、具体事宜无法正式公布作答。

目前，几乎所有保险公司都以不同的形式涉及网销业务，形式包括在自己的官方网站上自售与保险中介公司建立的网站合作两种模式，所销售的产品以简单产品为主，亦有公司通过网络销售万能险等复杂投资型险种。无论是哪一种模式，目前尚未形成规模与品牌。

这显然不是技术、支付手段存在障碍所造成的。究其原因，主要是保险从业人员的思路陈旧，所设计的网络保险的运营模式尚未被网民普遍接受，主流网销仍是利用网络推介现有产品，吸引客户的兴趣，从而下单或者达成初步意向，由保险公司人工进行后期追踪。严格意义上来说，此种网络保险只是利用网络作为一种推广工具，而并没有根据网络、尤其是互联网的特性开展业务，至多算是新辙，但离真正的互联网金融还差得很远。

此次三马合作，是沿着此思路另寻新辙，还是跳出界外、觅辟新路，值得期待。

由于连年挖掘，获到潜在的客户名单成了保险公司业务发展的一大障碍，各公司为此使出浑身解数，且需冒着违法违规的风险。而被销售拜访的人更视其为打扰，心理体验差，恶感严重，使名单质量大打折扣。腾讯与淘宝均有海量客户，如能获取此部分名单，对于平安来说，不啻于一所宝藏。即便仅是宣传效应，亦相当可观。如能对客户的消费习惯、网络习性进行深度分析与挖掘，将对平安本身的业务发展，具有举重轻足的影响。

但上述看法仅是从平安角度考虑，对于腾讯与淘宝是否为一桩合算的买卖则尚有疑问。一种看法为，如果平安仅是想分享腾讯与淘宝的客户名单，则三方不必设立新公司，仅签署战略合作协议既可完成。并且，对于腾讯与淘宝来说，手握海量客户，与几家公司合作，总比与一家公司合作的收益更高。有推测认为，既然要成立新公司，此次合作并非简单沿袭现有网销思路或者量身定做开发网络保险产品，而是利用腾讯和阿里的社交网络优势、数据优势，最终打造综合的保险销售平台。

这并非一个遥远才能达成的目标。但是否仅限于此，仍难定论。

从版图上看，腾讯产业基金近年动作颇多，淘宝的阿里信贷亦在稳扎稳打的推行，平安以金融控股的姿态近年渐显霸相，新拿下牌照的两大交易所更显其多方面经营的意图。而在监管力度方面，金融业之中，保险业的市场竞争最为充分，监管力度亦相对宽松。另一方面，中国互联网蓬勃发展，移动互联网的发展更是一日千里，其与web的相似又相异的特性，使其自成一片天地，尚待有识者大有作为。腾讯与淘宝的客户均具有较大的黏性，如何针对该部分客户进行综合开拓，也是两大互联网企业的重要课题。此次，三巨头藉此合谋发力，谋划更远的互联网金融的蓝图，亦非幻象。而传言所称，平安在新公司的股份仅占15%，似乎也从另一角度透露出这绝非互联网销售保险平台那么简单。

是新辙还是新路，尚待时局的发展。可以肯定的是，无论哪一种，都将为深陷迷雾弥漫的沼泽之中的中国保险业带来一缕新生的光。