兴业银行武汉分行百步亭社区支行行长邱敏

2013年5月，兴业银行在福州开设全国首家持牌社区银行后，短短两年，星星之火渐成燎原之势，目前在全国已开业近千家。

今年5月，在总行的评比中，百步亭社区支行在近千家社区支行中综合排名第20位，居武汉分行之首，被评为零售业务服务标准化样板网点。

2014年末，成立不满1年的百步亭社区支行，其主要业绩指标就在武汉分行40余家社区支行中排名第一。截至2015年三季度，该行考评核心客户3384户，个人存款日均3108万元，综合金融资产日均3.8亿元，个贷余额3413万元。

很多人都想不到，这家网点的负责人，竟是一个小姑娘。上个月，她才刚过完26岁生日。她，就是邱敏。

初生牛犊不怕虎

2013年6月，邱敏大学毕业进入兴业银行青山支行，担任网点大堂经理。同年，国内多家商业银行掀起了开办社区银行的热潮，兴业银行也是其中之一。武汉分行在行内公开竞聘，选任优秀人才筹建、经营社区银行。

邱敏立即报名参加竞聘。在她看来，社区银行的工作更有挑战性，更能锻炼人。经过层层选拔，邱敏被任命为百步亭社区支行行长，与另两名同事一起组成团队，负责网点的运营。

2014年1月，百步亭社区支行开业。虽然百步亭社区居民众多，但社区内已开设上十家银行，想要在激烈的竞争中分一杯羹并不容易。

同时，百步亭支行位于安居西路，和同业网点相比，地理位置较偏僻。此前，兴业银行在偌大的百步亭社区，连一台ATM机都没有，很多居民甚至都没有听过“兴业银行”。因为门口摆放着儿童玩具，开业之初，总有居民进来打探“你们这是教小孩什么的机构”

如何突破

坐等客户上门肯定不行，邱敏和小伙伴们选择主动出击。

百步亭社区的老人多，邱敏根据他们的生活习惯，选择特定时间、特定地点，集中发放宣传资料。早上8点半在菜场门口，下午4点在网点周边的幼儿园及小学门口，晚上6点半在小区的广场舞舞台，特别是社区支行做活动前，会集中火力向偏远一点的居民宣传。

“每一天，我们拦截买菜的阿姨和送小孩的老人。因为我们相信水滴石穿，总有一天，他们会走进我们的社区银行。”

就这样坚持了半年，百步亭支行的客户量开始出现井喷式增长。

邱敏告诉，也许正因为自己年轻，总会冒出许多“奇怪”的想法。在做事之前，不会去过多考虑这样做的成本划不划算，成功的概率能有多大，只要尽全力去做就好。

家门口的银行不一样

目前，国内各银行社区银行经营模式各异，兴业银行的模式独树一帜。

在网点布局上，社区银行一改传统银行三尺柜台隔着玻璃的“高冷”服务形象，社区居民和员工围桌而坐，面对面交谈。在受理业务上，人工与机具相结合，自动发卡机、ATM机等办理现金业务，人工则能受理理财、贷款、保险等多种个人零售业务。在附加服务上，社区银行定期举办优质商品特卖会、广场舞比赛、磨刀具等活动，丰富居民的生活。

在百步亭社区支行，门口显眼处摆放着儿童桌椅和玩具，孩子们随时可以来玩。照片墙上，一张张生动的照片记录着支行和社区居民联谊的点点滴滴。休息区摆有茶具，可供居民畅饮……

在做好分行的这些“规定动作”之外，邱敏也有许多“自选动作”。

附近学校的孩子有领养植物的任务，放假时怕照顾不好，便放在邱敏这里。她买来置物架，一一摆放好，每天定时浇水，成为网点的一道风景。网点内有三根立柱，本来很遮挡视线，但邱敏颇有创意地在柱子四周挂上养生知识展板，立即变废为宝。支行一名员工是钢琴十级，邱敏向分行申请，与琴行合作，在网点内加了一台钢琴，除了每天定点的钢琴弹奏，银行客户如果中意，还能以折扣价购买钢琴。

把客户当亲人

邱敏的家在应城，平时工作繁忙很少回家。每次看到父母孤寂的身影，她心里总有深深的歉疚。社区银行的主要客户都是老年人，老吾老以及人之老，在邱敏眼中，他们就像自己的长辈一样。

社区支行的各项经营业绩任务同样繁重，但邱敏总是怀着一颗平常心，先和居民拉家常，从来不一开口就推业务。

但拉家常的过程中，邱敏十分留心。她有一个习惯，和客户聊完近况后，会用一两句话记录下来，比如孙子的生日、小孩结婚没有、小孩在哪里工作、对小孩将来的规划等。这样，到了恰当的节点，再向客户推荐合适的产品，自然水到渠成。

有一位客户，很长时间内只到网点来“蹭网”查询基金净值。邱敏和小伙伴们毫无不悦，每次都热情接待。后来，这位客户将上百万的资金从他行转到兴业。

依靠这样的信息积累，百步亭支行除了成为金融便民中心，同时还是社区居民生活的信息中心。

邱敏将一面墙壁拓展为租赁信息墙，免费发布社区内的租房、卖房信息，免费提供中介服务。邱敏在与一位客户交谈中，得知其刚购买附近小区一楼盘。不久后，另一名客户向邱敏透露，也有意向购买该楼盘。在邱敏的撮合下，以“老带新”的方式，两名客户都获得了楼盘的优惠。

邱敏说，自来水要烧开，达到沸点才能饮用。烧的过程是必不可少的，只有保持火力，持续加热才能达到沸点。社区银行的工作也是一样，只有保持热情，坚持拓展，才能繁荣。“水烧开了，可以泡茶，可以煮咖啡，甚至变成水蒸气还可以推动火车。小社区也能有大作为，我们也可以达到‘沸点’。”