去年底个险新单首次领先业内的，今年首月却陷入个险新单“负增长”的阴影。日前，平安逆市打出一张“个险趸缴”牌，业内推测此举或为扭负的应急之策。

个险新单起落间急推趸缴个险新品

去年前两月，平安寿险保费收入创出全年增速最高，特别是1月个险新单增速更是高达75%。去年底，其个险新单保费增速达39%以上，首超。

然而今年前两月，该指标却呈“负增长”。《第一财经日报》从有关渠道获得的一份业内交流数据表显示，截至2月底，平安寿险除个险续期保费实现增长外，个险新单和银保保费预计均出现负增长。其中，个险新单98亿元，落后于中国人寿27亿元，同比下降19%；银保总保费54亿元，同比下降24%。过去五年，平安的个险新单保费复合增速为35%。

一直以来，寿险公司非常重视“开门红”。“如果首月做得好，一步主动，步步主动，可以腾出比较宽裕的时间，调整全年的节奏。”一位寿险公司人士表示，为了实现“开门红”，寿险公司一般主推期限较短的个险产品和趸缴型银保产品，以快速冲规模。

近两年来，平安也是用短期期缴产品提高个险新单保费规模。去年首月，通过加大销售激励和停售“富贵人生”分红险等措施，导致销售火爆，1月份个险新单保费收入占全年保费的20%左右。在市场认为今年平安的策略可能趋于常态化之际，平安却于本月推出一款个险趸缴分红险。

而不到半个月，该款产品已完成50亿元既定任务，目前已停售。

据了解，目前几乎没有寿险公司在个险渠道销售趸缴产品。“趸缴是一锤子买卖，不利于代理人队伍的稳定性，也与保监会要求进行结构调整、主推长期期缴产品的方向不符。”上述寿险公司人士表示不解。

申银万国分析师孙婷报告认为，今年保险市场竞争更激烈，受银保新规和银行揽储压力影响，银保保费增长难度较大。各公司调整保费增长策略，增长重心回归个险渠道，渠道资源抢夺激烈。此外，增员难给个险新单保费的增长带来挑战。在此背景下，平安却在个险渠道推趸缴产品，颇令业内不解。

另类市场策略

近3年来，平安的市场策略，经常反其道而行。2009年业内热推分红险之时，平安却猛拼银保，个险渠道主推万能险。去年，平安则发力个险渠道，停售数款万能险产品，银保渠道主打趸缴。

中金公司报告认为，央行连续加息后，平安2月万能险结算利率仅4.00%，低于五年期存款利率，万能险销售难度明显增大。相比之下，没有直接可比收益率的分红险销售相对容易，平安加大分红险的销售力度，也使得其保费收入确认比例提高。

对于平安在个险渠道打“趸缴”牌，市场人士认为，这除了与去年底平安管理层调整有关外，可能主要为了扭转当前个险新单负增长的局势。“如果实现50亿的销售量，个险新单增速基本上可以在本月底前由负转正。”一位分析师认为。

相对于期缴产品，趸缴产品对资本金的消耗很大。平安昨日发布公告称，定向增发194.48亿港元的H股，用于提升其偿付能力，满足业务发展的资本需求。

诸位市场人士认为，平安此举应是临时之策，“4月应该会回到原来的业务节奏上来，否则全年节奏会被打乱。”并认为，到首季末平安个险新单将可实现正增长。