友邦保险作为首家进入中国的外资保险企业，在中国开展保险业务已经建立了独有的本土化模式。今年3月，美国国际集团AIG和友邦保险联合表示，得到有关监管机构批准，友邦保险将成为一个独立运营的机构。对于截至2008年11月30日，综合偿付能力比率平均超过监管规定之200%，并且资产超过600亿美元的友邦保险来说，经营的独立将是金融海啸以来，正式脱离美国国际集团AIG财务危机的阴霾。5月18日，美国国际集团宣布，将加快把美国友邦保险公司定位成为独立法定机构的程序，若市场情况许可并获得监管机构批准，会将友邦保险集团在亚洲其中一个交易所上市。

据友邦保险广东分公司总经理赖均良介绍，友邦保险将整合亚太地区的三大机构合并成为友邦保险集团公司。“这是友邦保险最显著的改变。对于我们的员工、管理层、监管机构、股东以及我们的客户意味着，今后友邦保险将会有一个新的平台搭建出来”。

创新经营模式 开拓市场

目前，保险市场已经进入到细分市场的阶段，多元化的产品与营销以及精细化的服务引领市场的路径已是保险业开拓市场的法宝。2006年9月，美国友邦保险有限公司广东分公司正式挂牌成立，凭借着其锐意创新的举措，在短短3年的时间里，已在广东省12个城市开设53个营销服务部，并为150万客户提供优质产品和完善服务，业绩一直位居外资保险的第一位。2008年，友邦保险获得了广东省金融创新奖。

“我们过去的创新，在行业内外都得到了认同，这是友邦发展中比较突出的地方。”赖均良表示。

管理上的创新，赖均良首先从营销管理入手。早在2004年，赖均良在广东省首先提出了区域统筹的经营模式。友邦保险广东分公司在行业内率先引进保险代理人制度，之后又率先推行包括银行保险、直接销售等在内的多销售渠道发展模式。2006年开始推行赖均良提出的创新的“区域管理”模式。“在广东省珠三角发展规划出了经济圈，我们通过把周边几个城市的资源统筹在一起，以优化管理架构、提高管理效能，推动了区域拓展和业务发展的速度。”赖均良告诉本报。

在营销中，电话营销是一种普遍的营销方式。电话营销模式就是友邦保险在广东省率先推出的。2006年，友邦保险广东分公司在电话营销方面作出了大胆的尝试，先后与中国广东省分行和中国电信广东省分公司等知名企业进行业务合作，最终形成友邦保险、合作方、客户的“三赢”局面。

同年，友邦保险广东分公司还率先于同业进行推广职场营销。职场销售指在客户工作场所内开展的推销保险产品的销售行为，客户自愿购买保险产品，并通过其工作单位从其工资中代扣代缴相应的保费。职场销售的方式常见为互联网销售、面对面逐一销售、职场演示、直邮以及其它直销方式，职场保险能够满足特定客户群体的差异化保险需求，同时为保险公司带来营运效率。

正是由于赖均良在经营模式上的创新思维引领，友邦保险广东分公司在2006—2008年，纳税近1.6亿元，同时所属保险营销员纳税超过9000万元，领跑广东省人寿保险业的发展。

满足客户 加快本土化发展

作为外资保险公司，友邦保险广东分公司十分注重公司本土化的发展。在友邦保险广东分公司的员工中，有99%的员工都是本土人，主管部门人员本土化也达95%以上。在人才的培养上，赖均良倡导“从专业型人才向复合型人才转变”这一创新理念。“人员的素质决定效益。”赖均良表示，“人员上制度化，通过激发员工的创新能力，将客服等方面的信息统筹到一起，以满足客户多点、多层次的需求，并为公司的发展带来协同效应。自主创新关键是将人的主动性激发出来，培养员工进取的态度。”

而本土化的路径并不仅仅体现在人力资源的分配上，在促进本土区域的发展中，友邦保险广东分公司紧密地参与到广东省政府推动东西两翼和粤北地区发展的策略中。

2008年，友邦保险广东分公司在“广东金融高新技术服务区”投资兴建金融高新区内顶级商务大厦项目。与此同时，友邦保险广东分公司还携手南海区政府为南海户籍居民提供补充养老计划，成为第一家与中国区政府签订同类合作意向书的外资保险公司。

在赖均良看来，友邦保险满足客户多元化需求中，理赔是最重要的环节。在友邦保险理赔环节中，赖均良制定了理赔服务的监督管理制度，并重视理赔专业人才的培养，通过建立客户关系专门的小组，加强内部宣传以及理赔的透明度，达到快速理赔的效果。据赖均良介绍，友邦中国最近成立了一个服务营销委员会，通过多元化的方式与沟通客户，并进行服务能力的总结规划。

重新审视危机 保障未来发展

通过一系列风险管理的途径，在金融海啸中，友邦保险广东分公司的发展保持持续的稳定。赖均良认为，中国的保险业并没有真正的国际化，中国保险业在国内的发展靠的是法律法规的保护，而没有真正参与到国际的风险经营中。

“所以对金融海啸的到来，我们要站在新的角度，重新审视金融海啸给中国保险业带来的影响。保险作为一个保障，是一个核心的行业，风险管理则是核心中的核心，高回报与稳定的风险管理是相对的。我觉得金融危机对中国金融行业国际化是一个好事情，共同审视我们内部的危机，更要提升内部的统筹能力等。”赖均良说。

中国是老龄化问题最早出现的国家之一，也是世界上老年人口最多的国家，占全球老年人口总量的1/5，这在无形当中给中国的保险行业带来了压力。友邦保险正在积极准备抓住机遇，立足于社会保障的基础，突出解决社会保障问题，重视企业的持续发展。目前友邦保险在广东金融高新基础服务区里面，整合营运，不断在尝试一些当地创新的项目，探讨满足当地市场的不同形式。

“老龄化并不是一个威胁，对于老龄化，保险业在高速发展的时期要更早地去处理并筹谋未来。中国的发展有非常抢眼的空间，在发展中，我们更重视企业内涵和价值的提升。”赖均良对本报表示。