欧阳晓红

履新5个多月，频繁穿梭基层调研的掌门人还在苦寻制胜的战略突破点。

目前，中国人寿的增速放缓情况仍未改善。前9个月，其保费收入2642 亿元，环比继续下滑1.3%。

“增长乏力既有公司内部体制与机制的原因，更受累于外部宏观环境与条件的制约。”10月26日，一位中国人寿高层坦言。

不过，“一套针对基层、解决中国人寿发展基础的改革方案正在酝酿之中，届时，公司政策与资源都会向一线基层销售人员以及销售管理人员倾斜。”一位接近袁力的程先生透露。

袁力的两大诉求

袁力履新之际正逢中国人寿上市以来面临挑战最多的一年，如销售受到银行产品的挤压、资本市场低迷造成投资业绩不理想、银保新规负面影响、偿付能力充足率急降等等。

10月25日，出席国寿活动的袁力看起来有些憔悴与沉默。但一套整改方案雏形或已了然于其胸。“袁总几乎每天都在与人谈话，摸情况，频频深入基层，调查研究。”一位中国人寿高层说，他是一位主张“多做少说、甚至多做不说”低调行事的人。“也许，明年有了完整思路的袁总才会真正对外界"开口"。”

程先生说，目前情况下，来自监管部门的袁力对中国人寿有两大诉求：依法合规经营与基层建设——激发基层创业的能力与活动。他解释，袁力上台之后，首先强调关注基层，欲完善中国人寿发展的基础，提高基层绩效产能；让基层共享改革发展成果，让基层成为各级重视与服务的重中之重；包括与之配套的政策与资源都会向基层倾斜。“这套针对基层，提升基层绩效产能的改革方案肯定会拿出来，但还不好说未来的具体改革框架。”程先生称，基层是指包括农村、县域、城区在内的一线销售人员队伍，以及销售管理团队。

值得注意的是，袁力不只是在国寿系统进行调查研究，还广泛听取行业分析师的想法。一位金融分析师认为，目前国寿需改进的地方，除提升个险队伍素质、提高一线营销员的产能之外，相对太保与平安，其还存在保单期限较短和保费波动较大的问题。

“今年国寿的三至五年满期兑付保单较多，可能面临流动性的问题。而短期保单对公司的价值贡献也不大。之前与袁总聊过，他表示尽量转变，拉长保单期限，但毕竟这是一个渐进的过程，需要时间调整。”上述金融分析师说。

增长的困惑

几个月过去，曾被摩根士丹利报告指出的分销渠道两大缺陷：“过分依赖并不经济的银行渠道和渠道中的大规模代理模式不可持续”似乎没有向好的迹象。

因淘汰低绩效人力的2011年营销员队伍治理，该公司营销员数量仍在减少，导致其保费增长承压。

截至9月份，北京、上海等地，占据寿险业头把交椅的依然不是中国人寿。数据显示，前9个月，北京寿险市场前三甲分别：京分80.21亿元，新华保险京分73.99亿元，国寿股份京分59.31亿元；上半年，上海寿险市场的名次是：平安寿沪分54.19亿元；国寿股份沪分44.91亿元；新华保险沪分35.81亿元。为此，中国人寿推出的“夺回城市份额”计划正在进行之中。

但是，除北京、上海等地之外，中国人寿在江苏、广东、浙江等省份的市场份额均远高于其竞争者。

一位中国人寿高层说，那不是一蹴而就的过程，尽管看起来，国寿的爆发力不足，但保险业需要的是一种坚守，靠的持久耐力。

这位高层认为，保费增长乏力既有中国人寿内部体制、机制的原因，也有受外在宏观经济放缓，资本市场低迷影响所致，令其增长的效果不尽人意。与此同时，也有保费基数太大的原因，但反而提供了未来精耕细作的潜在空间。

研究所赵莎莎认为，中国人寿现状反映了整个行业的困境，受累银保新政，各家保险公司都在苦寻银保的新对策，但还没有结果。

据悉，国寿银保渠道的总保费贡献占保费收入的70%-80%，但价值贡献只占20%。因此，可能的改进方向是——提升银保渠道的利润率，比如加大期缴业务，产品更新换代。

事实上，由于三年期保单占比较大，中国人寿上半年个险新单保费仍实现增长；而二季度以来中国人寿更注重价值增长，调整产品期限结构，主要销售五年期和五年期以上保单，然而，申银万国分析师孙婷预计，个险新单持续负增长，中国人寿四季度亦不乐观。

在孙婷看来，中国人寿保单利润率提升的同时，新单保费连六个月负增长，9月单月个险新单保费预计同比负增长逾10%，增员困难和不乐观的销售环境都使2011年四季度和2012年的保费增长持续承压。而资本市场上，其股价走势依然在发行价之下，震荡盘整。

体制机制之困

“虽然，前期的产品结构调整比较到位，但中国人寿仍有不少需要改进的地方。”上述国寿高层说。

中国人寿的代理营销员改革已在进行之中。中报显示，截止到6月末为66万人；目前还在梳理之中，预计其保险营销员队伍还将精简。

另外，中国人寿地方公司也在开展人事机构改革，但在这一过程中，也传来了些许“不和谐”的声音。

一些中国人寿基层人员通过网络倾吐内心的不悦与困惑。一位国寿人士抱怨黑龙江省人寿保险大兴安岭分公司在2011年9月进行的人事机构改革，未按上级文件规定进行裁员，省公司要求有大专证，在保险公司一年以上的，签劳动合同的，但很多人没有大专证，没签劳动合同、年龄超了却都留下了。

“别让上面的好政策到下面执行时就变味了。”一位湖北国寿支公司人士说。他觉得，此次国寿人事改革的目的是甩包袱，彻底解决历史遗留问题，为日后轻装上阵做准备。

“问题是国寿这么多年来从分业到上市，反而是基层越来越差，上层却越来越霸道，我担心再次被忽悠。”这位湖北国寿支公司人士说。

看起来，国寿的基层问题的确不小，无怪乎，袁力履新的首要任务就是关注基层，提升基层的效能。“在体制与机制上的竞争、创不足之外，或许中国人寿的低端客户数量较大，乡镇业务比重较高，这也造成成本大，保费少，效能低下的结果。”中央财经大学保险学院院长说，“另外，可能也不乏自身问题，包括整个管理层对市场判断，销售策略保守等。”

郝演苏坦言，增速放缓或许还与中国人寿总体销售团队素质偏低有关。不过，一位保险分析师说，保险营销员素质偏低也是行业现象，而代理人的素质一直相对较高。“种种内在原因使然，尽管国寿业务结构调整到位，但企业爆发力不够，该冲保费时冲不上去；”保险分析师说，“这也是行业普遍现象。”

早在2007年，中国人寿就被指销售策略过于保守与稳健，产品集中在“传统险和分红险”上，利润率高但销售难度大。截止目前，国寿似乎仍在奉行较为保守的销售策略。

不过，“至少5至7年内，国寿在寿险市场的老大地位无法撼动；其在于广阔的网点支持，尤其在县域市场中，几乎没有匹敌的竞争对手。”有保险分析师认为。